Valeur perçue VS valeur produite : Quel est le vrai gagnant ?

Il existe une multitude de recommandations sur l’augmentation de la valeur de votre proposition sans véritablement saisir le principe de la valeur perçue. Votre offre peut être précieuse, mais si votre cible ne le perçoit pas, tout est vain ! Cependant, il est possible de guider efficacement cette perception. L’essence réside dans le fait que la valeur perçue se manifeste par l’attention que vous portez aux moindres détails, tant dans votre produit ou service que dans votre marketing. Chaque nuance est ce que l’on nomme des « Démonstrations de valeur » et la valeur peut être jugée soit supérieure, soit inférieure. Votre interlocuteur évalue en temps réel ces démonstrations et décide si vous êtes une personne avec qui il pourrait être intéressant de discuter ou non.

Les Démonstrations de Valeur Supérieure (DVS) mettent en lumière les aspects renforçant la valeur de l’offre : expertise, preuves sociales, exclusivité, avantages clairs et impact mesurable. À l’inverse, les Démonstrations de Valeur Inférieure (DVI) obscurcissent cette perception en semant le doute, la méfiance et en diminuant l’attrait de l’offre. L’objectif n’est pas simplement d’accumuler des DVS mais aussi de minimiser scrupuleusement chaque DVI qui affaiblit votre message. Une offre riche en démonstrations de valeur peut échouer si certaines DVI compromettent son impact.

Comment une DVI peut instantanément détruire la valeur perçue

Une DVI représente une contradiction ou un élément discordant qui érode la crédibilité de l’offre. Plus une DVI est prononcée, plus elle occulte les démonstrations de valeur élevées. Imaginons un intégrateur SAP qui valorise son expertise, mais son site web démontre un manque de professionnalisme, ses présentations contiennent des erreurs grammaticales, et il réagit lentement aux demandes des prospects. Ces DVI envoient un signal négatif qui annule les DVS qu’il tente de promouvoir. En résultat, son offre est souvent rejetée.

Un autre exemple : un vendeur essaie de persuader un prospect qu’il comprend ses besoins avec une solution personnalisée, mais il envoie un courriel clairement générique. Cette action annule tout effet de personnalisation et génère une dissonance créant de la méfiance.

Une seule DVI bien placée peut faire échouer une vente en quelques instants, car elle introduit du doute dans l’esprit du prospect.

Éliminer les DVI : une nécessité impérative

Éliminer les DVI exige une précision et une rigueur constantes. Ce n’est pas suffisant d’ajouter des DVS à une offre pour qu’elle réussisse; il faut retirer chaque élément faible susceptible de nuire à la perception globale de la valeur.

Les DVI peuvent être de nature diverse :

• DVI structurelles : un mauvais positionnement, une offre confuse, une identité de marque incohérente.
• DVI comportementales : un manque de réactivité, un discours incertain, un manque de confiance, une mauvaise haleine (il est temps d’en parler !).
• DVI contextuelles : un mauvais timing, un environnement défavorable à la prise de décision, des chaussures mal entretenues, un costume froissé. Nous vivons effectivement sous une certaine dictature de l’image.

Un commercial qui réalise une DVS mais qui interrompt son prospect ou ignore ses objections (ce qui constitue une DVI) peut immédiatement neutraliser l’effet positif de sa présentation.

Maximiser les DVS : renforcer ce qui sécurise et attire

Une DVS n’est pas simplement un argument. C’est une preuve tangible qui renforce la perception de valeur et solidifie le discours commercial. Une bonne DVS apporte une preuve concrète que l’offre tient ses promesses.

Les meilleures DVS incluent :

• Des preuves sociales fortes (témoignages authentiques, études de cas, marques reconnues utilisant l’offre).
• Des éléments de différenciation clairs (avantages uniques, innovations).
• Des garanties et éléments de réassurance (essais gratuits, satisfaction garantie).

Maximiser les DVS implique une stratégie approfondie :

1. Accentuer chaque signal positif qui valorise l’offre.
2. Créer des points de contact cohérents pour que chaque interaction renforce la perception de valeur.
3. Construire un discours qui maximise l’impact des DVS et élimine toute contradiction.

Une offre qui accumule les DVS et élimine totalement les DVI devient irrésistible, car elle ne laisse aucune place au doute ou à l’hésitation. L’acheteur potentiel est alors naturellement attiré par elle et incliné à effectuer l’achat.

L’accumulation détermine le potentiel

Un prospect ne mesure pas consciemment la valeur d’une offre. Il perçoit un cumul de signaux positifs et négatifs. Cela va déterminer son attrait pour l’offre. Trop de DVI et il se détourne sans même envisager les bénéfices. Une offre qui semble parfaite sur le papier mais qui est affectée par quelques DVI mal gérées est perçue comme médiocre. En revanche, une offre qui soigne ses DVS et assure à chaque étape qu’aucun doute n’est possible sur la valeur apportée se positionne comme une évidence.

Le travail sur la valeur perçue ne consiste pas à « vendre plus fort », mais à orchestrer subtilement la perception. Éliminer les DVI signifie retirer les obstacles qui font hésiter un prospect. Maximiser les DVS, c’est renforcer chaque signal qui confirme sa décision d’achat. Cette maîtrise subtile est ce qui permet de vendre sans effort, en rendant l’offre logique, crédible et irrésistible.

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